Navegar em mares favoráveis é tarefa simples para qualquer comandante, mas, no momento da tempestade, são os líderes mais preparados que conseguem cumprir com a viagem. A máxima é perfeitamente aplicável aos setores de vendas B2B, que, inevitavelmente, por vezes, vão se deparar com crises econômicas.
Nos altos e baixos das projeções da economia mundial, é preciso sempre estar munido das estratégias certas para, na recessão, continuar prospectando e vendendo. E foi lendo um artigo dos renomados Prabhakant Sinha, Arun Shastri e Sally E. Lorimer para a Harvard Business Review que me deparei com uma das melhores abordagens para o tema.
O que fazer na crise?
Podemos começar pelo que eles aconselham a não se fazer. É intuitivo pensar em cortar o orçamento, congelar contratações (humanas e de ferramentas) e até mesmo em demissões para enxugar os gastos. Tudo isso, porém, não resolve o problema e, provavelmente, trará consequências ainda mais negativas lá na frente.
Se devemos evitar o ímpeto por sair lacrando os cofres, o melhor caminho é o de um planejamento matizado, no qual há uma adaptação do storytelling de vendas para o cenário econômico vigente, sempre com a visão do cliente no cerne da estratégia.
Explico melhor: em momentos de menor poder de compra e investimento, consumidores ainda têm necessidades básicas das quais não abrem mão. No exemplo do artigo da HBR, usando a indústria farmacêutica, “pessoas com dores seguirão pagando por analgésicos, mas talvez não por vitaminas”.
A resposta, portanto, está em dois fatores-chaves: 1. O pensamento visionário perante as oportunidades (que sempre vão existir); 2. Uma estratégia de vendas mais proativa e personalizada.
Se “os peixes não pulam no barco como nos períodos favoráveis, é hora de lançar a rede”
Uma abordagem em tempos de orçamentos mais enxutos de clientes quer dizer, então, ser mais “agressivo” no relacionamento, com uma argumentação que prove ainda mais confiança e valor do seu produto ou serviço, mas, sobretudo, entenda as necessidades daquele consumidor que não podem ser dispensadas de modo algum. A partir daí, cabe ao vendedor ter a sagacidade de saber adaptar a própria oferta para encaixar perfeitamente nessas demandas, mas sempre com honestidade para que os problemas sejam resolvidos de fato e o investimento do prospect se traduza em retorno para a empresa dele.
O Google, durante a crise na pandemia, se saiu perfeitamente bem ao entender o que não cabia mais para os clientes e colocar esforços em novos recursos valiosos, como a expansão da nuvem, as ferramentas de reuniões online, facilidades nos mecanismos de pesquisas e foco no YouTube, produtos que eram extremamente urgentes para a maioria das pessoas no isolamento social.
E é sobre essa virada de jogo do Google que vou seguir com o assunto no tópico abaixo, utilizando a empresa como exemplo para mostrar que há oportunidades para todos.
Existem oportunidades mesmo na crise
Períodos de crises na economia, seja em âmbito regional ou global, sempre vão existir e ter esse entendimento é crucial para todo gestor de equipes de vendas. Quando a conjuntura não é favorável para o consumo, os líderes precisam ir para o ataque em vez de ativar apenas o modo defensivo.
A empresa usada para exemplificar uma mentalidade vencedora em tempos difíceis é bastante conhecida e, de modo geral, dita regras nas mais variadas frentes: trata-se do Google.
Durante a pandemia, a gigante da tecnologia se viu diante de questões sérias, quando produtos que estavam se mostrando problemáticos para o caixa precisavam ser repensados. E foi aí que o Google, em troca de apenas cortar investimentos no marketing sem muito critério, decidiu realinhar a rota no que diz respeito aos gastos de energias internas.
Saíram de cena, então, serviços já considerados obsoletos — como, por exemplo, a próxima geração do Pixelbook, o financiamento da incubadora interna Area 120 e o serviço de jogos digitais Stadia — para dar lugar ao aprimoramento de outros que estavam notoriamente nas demandas atuais dos clientes, como o meeting para reuniões online, mecanismos de buscas, canais de vídeo e ferramentas corporativas digitais.
No caso do Google, uma empresa extremamente forte, houve ainda a possibilidade de conquista de participação de mercado em concorrentes enfraquecidos pelo momento difícil, mas mesmo as companhias menores têm oportunidades para tomadas de decisão que virem o jogo.
O envolvimento do cliente
O principal pilar de sustentação para o crescimento na recessão econômica está no próprio consumidor; em entender o que ele quer e se adaptar para estreitar o relacionamento. Em situações assim, é comum que as pessoas tenham medo e evitem riscos e o papel do vendedor é conquistar a confiança delas, reafirmando o valor, comprovando que os investimentos valem a pena, minimizando os próprios riscos e, sobretudo, passando mais tempo ao lado do cliente para dar embasamento a essa fidúcia e descobrir novas oportunidades.
No time dos que saíram de crises ainda mais fortes há algo em comum: uma espinha dorsal muito bem construída, para o mercado atual, em recursos digitais que permitem adaptar a jornada do cliente ao cenário vigente. São os dados e o planejamento sustentado pela tecnologia que proporcionam a melhor abordagem nesses momentos, com uma aproximação híbrida que ofereça conexão online e presença física ao mesmo tempo.
Uma combinação de todos esses fatores que já deram certo em empresas bem-sucedidas é um ótimo caminho para passar por recessões sem sofrer grandes impactos, mas há espaço aqui também para inovação própria de cada um, trazendo criatividade e novas soluções para o processo.
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