Vamos saber mais sobre Deep Sales?
Afinal de contas, o que é o Deep Sales?
Pela tradução literal (vendas profundas), parece ser um conceito fácil e bastante óbvio. Mas não é.
O que exatamente significa estabelecer uma ligação profunda com o cliente, saindo do raso para entender tim tim por tim tim do setor e da operação dele?
As vendas mudaram e são mais profundas
No passado, uma venda era simplesmente uma relação de troca, mesmo no B2B:
- Um produto ou serviço era oferecido.
- Se interessasse ao comprador, o pagamento era realizado e o negócio, selado.
Atualmente, isso não basta. É essencial:
- Construir conexões significativas.
- Mergulhar nas necessidades particulares do cliente.
Vendedor Deep Sale
Um vendedor com abordagem de deep sales se torna um parceiro fiel do consumidor, entendendo os detalhes de suas demandas e personalizando a comunicação e as soluções oferecidas ao longo de um relacionamento robusto e duradouro.
A relação profunda envolve também a compreensão das expectativas, dos desejos e tudo o que puder ser levantado sobre quem está do outro lado do balcão.
Importância dos dados na Deep Sales
E quais os principais aliados nessa tarefa hoje em dia?
Sim, sempre eles, os dados.
É por meio da tecnologia para coletar dados e análises que os transformem em informações relevantes que os vendedores conseguem extrair o máximo possível do cliente, conquistando confiança e retenção ao longo da experiência.
Mais resultados
É exatamente por entender esse cenário contemporâneo que os deep sellers estão em patamares muito superiores em termos de performance.
Segundo relatório do Linkedin, vendedores B2B que “vão para as profundezas” têm duas vezes mais chances de ultrapassar as metas.
Por outro lado, os que ficam nadando na superfície têm seis vezes mais probabilidade de nem sequer alcançá-las.
Apesar de girar em torno de abordagens diferentes que embasam a atuação de cada tipo de vendedor, o assunto, na verdade, é muito mais sobre a postura dessas pessoas.
As ferramentas — que são muitas e fáceis de serem encontradas — estão disponíveis para todos.
A pergunta que fica é: você está disposto a colocar um alto grau de esforço diário em estudos e análises do seu cliente para ser um deep seller ou prefere continuar na zona de conforto (nada confortável) de se manter no raso e com resultados muito aquém do esperado?
Caso seja do time que prefere a opção 1, continue a leitura deste texto para ver mais números, dicas e oportunidades sobre o tema.
8 características da relação compradores x vendedores B2B em 2024
O primeiro passo para entender como é uma abordagem de deep sales no B2B é compreender o que vendedores e compradores esperam em uma relação de negócios dessas atualmente.
E essas 8 características abaixo podem ajudar bastante:
- Longo prazo: Compradores B2B priorizam resolver problemas de negócio e geralmente compram em commodities. Eles preferem soluções de longo prazo e são céticos em relação a vendedores.
- Confiança: Embora haja ceticismo, a maioria, quando perguntada, respondeu que os vendedores são confiáveis e acessíveis para consultas, de modo geral.
- Contato presencial: Encontros presenciais são valorizados antes de fechar um negócio, segundo a maioria dos vendedores (87%) e compradores (67%) globalmente.
- Relacionamentos: Relacionamentos de longo prazo são mais importantes do que a empresa representada pelo vendedor. Muitos compradores compram repetidamente do mesmo vendedor, mesmo após mudar de companhia.
- Compreensão: Clientes valorizam vendedores que entendem suas necessidades e setores. Pesquisa e compreensão profunda são fundamentais para atender às expectativas.
- Alinhamento: Uma oferta desalinhada com a solução que o cliente espera é a principal razão para desistências. A falta de compreensão do vendedor é mais prejudicial do que um preço alto.
- Melhor canal: O email é o modo preferido de primeiro contato para mais da metade dos clientes, desde que seja personalizado e não um envio em massa genérico.
- Honestidade: Confiança e transparência estão no topo da preferência dos compradores e devem ser construídas com interações consistentes e frequentes.
Você já está em sintonia com esses pontos?
Existe um playbook para se tornar um deep seller?
A resposta é sim e, embora cada um possa criar estratégias e adaptações à sua própria maneira, há uma série de ações que podem ser adotadas para estar mais perto de bater as suas metas de vendas no B2B.
Priorize pesquisas do setor
Os deep sellers dedicam 62% do tempo para entender a indústria de seus principais potenciais clientes, enquanto os superficiais investem apenas 20%. Compradores valorizam vendedores que demonstram compreensão do nicho, aumentando as chances de fechar negócios.
Pesquise antes do contato
95% dos vendedores que se saem melhor realizam mais pesquisas sobre os prospectos antes do contato, em comparação com 87% dos medianos e 70% dos superficiais.
Utilize ferramentas de inteligência de vendas
Profissionais que mais vendem são mais de quatro vezes mais propensos a usar ferramentas de inteligência para identificar oportunidades. Além disso, são quase duas vezes mais inclinados a utilizar essas tecnologias para identificar pessoas-chaves dentro do cliente.
Explore o seu próprio networking
Mais da metade dos vendedores profundos (51%) estabelecem novas conexões por meio de referências ou clientes atuais, em comparação com apenas 8% dos superficiais.
Dedique tempo para cultivar relacionamentos
Como sempre, ainda está na lista de características dos profissionais que se destacam investir boa parcela de tempo no cultivo de relacionamentos com clientes atuais (47%) e com prospects (50%), em comparação com 12% e 9% dos vendedores superficiais, respectivamente.
Desenvolva múltiplos contatos-chaves
46% dos deep sellers têm relacionamentos com 7 ou mais tomadores de decisão em uma empresa-alvo, o que é significativamente maior do que para os medianos (24%) e para os superficiais (13%).
Peça feedback após cada interação
Quase 9 em cada 10 vendedores bem-sucedidos procuram feedback após uma interação, em comparação com 27% entre os medianos e apenas 12% dos superficiais. A ação é fundamental para guiar a abordagem para futuros contatos.
Use as redes sociais para identificar influenciadores
Não tem como ir a fundo no cliente e no respectivo setor dele hoje sem se envolver com as redes sociais. Dois terços dos deep sellers utilizam esses canais para identificar tanto tomadores de decisão (64%) quanto influenciadores (62%).
Identifique o melhor momento para o contato
Vendedores profundos são mais propensos a usar alertas de busca para identificar o momento ideal para o contato. Quase 4 em cada 10 vendedores profundos utilizam alertas de busca sobre tomadores de decisão, em comparação com apenas 23% dos vendedores superficiais.
Aproveite os aliados ocultos
68% dos deep sellers concordam que se conectar com pessoas de fora do comitê decisor de compras ajuda a avançar em um negócio, o que mostra a importância de encontrar aliados “velados” para fechar grandes acordos.
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