Ao ler um estudo da Corporate Visions sobre riscos e sucessos nas vendas, achei muito interessante os números que eles encontraram ao consultar, durante 11 meses, mil oportunidades de negócios.
Os dados apontaram que, nos casos nos quais há muitos fornecedores B2B em um concorrência, se sobressaem aqueles que são mais sinceros em relação ao que podem oferecer de soluções para as empresas interessadas.
Como sair vencedor nas vendas
Explico melhor: os perdedores dos negócios, de modo geral, são sempre aqueles que tentam de alguma forma reduzir os custos ou maquiar as raízes dos problemas de um prospect para fechar o acordo, acreditando que suas ofertas serão mais bem vistas por requererem menos orçamento ou mais simplicidade de implementação e manutenção.
O que a análise traz como frutífero é justamente o contrário. Mais vale uma proposta completa e de acordo com as reais necessidades do cliente do que uma que esteja na mesa apenas para tentar agradar em um primeiro momento.
A partir daí, o material levanta uma série de boas práticas para vendedores transformarem os riscos — que naturalmente existem em qualquer relacionamento comercial — em mais chances de vitórias.
Como perder o jogo
Em primeira instância, o que ficou claro nas respostas dos compradores é que, na fase final de concorrência, todos os candidatos a fornecedor poderiam estar bem perto do acordo. Em diversos setores do mercado, a maioria dos potenciais clientes consultados disseram que poderiam mudar de ideia caso a proposta tivesse algo de diferente para sair ganhadora.
E o que seria esse algo a mais? Quando questionados em que fator pesou a falta de um diferencial, os problemas estavam, em ordem de escolha, nas seguintes frentes: Vendas (36%); Produto (31%); Preço (25%); Empresa (7%); Marketing (1%).
A boa notícia é que, na maior parte dos casos, ajustes nas estratégias e ações de vendas podem representar negócio fechado, sem que se mexa no produto, no preço ou na reputação da empresa.
Como a fraqueza mais apontada pelos compradores, os problemas de vendas representam perda de receitas em prospecções para certas empresas, que, com a reversão de uma derrota a cada três “jogadas”, poderia aumentar consideravelmente os lucros. Se conseguissem essas viradas em 33% dos negócios que não vingaram, as taxas de vendas acabariam subindo de maneira proporcional.
Por exemplo: se um fornecedor se envolve em 200 concorrências por ano e está acostumado a levar a melhor em 50, há outras 150 tentativas de melhorar suas estratégias para vencer mais 50 (um terço das 150 perdidas) e dobrar sua cartela de clientes.
Essa conta acima é só uma projeção rasa para mostrar que, sim, é possível ter margem de crescimento dentro do seu próprio mercado. Nas próximas postagens, explicarei mais detalhes sobre o tema.
Entenda seu comprador para vender mais
O ponto-chave para transformar ofertas perdedoras em vitoriosas passa por entender o seu cliente. Nos relatos dos compradores, havia bastante recorrência em alegar que não foram adiante nos negócios por considerarem que não existia uma conexão entre o que procuravam e os que os aspirantes a fornecedores ofereciam.
Na lista de queixas, puxava a fila a percepção desses leads de que as propostas não se encaixavam adequadamente com as reais necessidades, deixando impressões como: pouco tempo (ou nenhum) gasto para aprender sobre o cliente; falta de adaptação do produto ou do preço às condições do comprador; apresentações padrão de vendedores que não foram personalizadas para aquele propósito.
Como fazer diferente?
A resposta parece bastante óbvia, e é mesmo. Se os perdedores estão falhando em entender os clientes, os vencedores fazem justamente o contrário. Fornecedores que fecham mais negócios são aqueles que se dedicam de verdade em ir a fundo nas necessidades de seus potenciais compradores, tendo uma comunicação de prospecção que refletia isso naturalmente.
De modo geral, as empresas que mais ganham desempenham boas práticas, tais como:
– Estudo completo das necessidades, com perguntas estratégicas direcionadas aos leads sobre objetivos e metas e, sempre que possível, encontros in loco com representantes do cliente;
– Adaptação das suas soluções para o comprador, com transparência sobre eventuais limitações ou alternativas mais custosas;
– Oferta on demand, com uma apresentação que una os dois tópicos acima e entregue ao interessado uma solução personalizada e com explicações de como os problemas serão resolvidos.
Desses passos, o mais importante, sem dúvidas, é saber fazer as tais perguntas estratégicas. Os compradores consultados pela pesquisa disseram que se sentem satisfeitos com a atenção e o preparo daqueles vendedores que sabem colocar as questões certas na conversa, fazendo com que as soluções apareçam de forma mais clara e assertiva.
Ao acertar o alvo com essas perguntas, os representantes de vendas conseguem facilmente adaptar seus produtos e serviços às demandas específicas dos clientes, alinhando as expectativas e trazendo os tão esperados diferenciais sem grandes dificuldades.
Quem realmente se esforça em entender a operação do cliente como um todo, certamente tem mais facilidade em encontrar os gargalos, as dores e, consequentemente, os remédios certos para oferecer, agradar e vender mais.
Cliente sempre em primeiro lugar
Para reverter perdas de clientes em vitórias e negócios fechados, é extremamente importante colocar o consumidor à frente do produto. Afinal de contas, você pode ter o melhor item ou serviço à venda, mas de nada adianta se ninguém estiver disposto a comprá-lo.
Nas consultas aos compradores, muitas das respostas até mencionaram o produto como um dos problemas, mas sempre relatando a falta de adaptação dele aos gostos e necessidades desses leads. A incapacidade de saber modelar as soluções às demandas específicas de cada cliente, portanto, era o cerne da questão.
Mesmo nos casos em que havia certa adaptabilidade, ficava notório para os compradores que muitos dos fornecedores a faziam de qualquer jeito, até mesmo de maneira forçada, simplesmente para tentar emplacar a venda, sem que a personalização resolvesse os problemas de maneira completa.
As empresas que conseguem concretizar o negócio, por outro lado, são aquelas que de fato procuram gastar tempo e recursos tentando trazer uma adaptação mais assertiva e condizente com as dores, por meio de apresentações dinâmicas, recheada de alternativas e bastante transparentes.
E o preço?
Da mesma forma que o produto, os valores precisam de certa maleabilidade para se adaptar a cada prospect e sua respectiva realidade. Isso não significa que deva-se vender a qualquer custo mais baixo, mas ter um certo jogo de cintura e entender as limitações que possam existir para o relacionamento fluir.
Ainda que possa ser mexido, o preço, na maioria dos casos, também não foi apontado como o principal fator de influência na decisão final dos compradores. Ele tem um peso, é verdade, mas pode se tornar secundário se o cliente entender que a solução é realmente a melhor e os retornos lá na frente vão valer a pena.
Moral da história
Ao longo de todas as respostas dadas pelos compradores, fica bastante claro que produto, preço e outros aspectos são importantes, mas estão abaixo da prioridade principal dos clientes: a de querem ser notados como alguém especial, que têm vontades e necessidades próprias e precisam de soluções customizadas para os próprios negócios.
Essa conclusão vale para todos os tipos de setores e mercados, que esperam adequação aos seus interesses para escolher por um fornecedor, com conhecimento genuíno por parte de quem vende para com a operação do lead, trazendo, assim, ofertas e alternativas diferentes do padrão e vencedoras.
Para finalizar, gostaria de deixar os comentários abertos para saber o seguinte: o que vocês, profissionais de prospecção e de marketing, têm feito como diferencial para conquistar seus clientes?
Vamos continuar o bate papo no linkedIn? E para se manter atualizado acompanhe semanalmente nosso blog.
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