Vamos falar sobre metas de receitas? Atuar na liderança de negócios B2B voltados ao aumento de receita está entre os maiores desafios do mercado, com uma série de pressões, mas também com infinitas oportunidades de sucesso.
No cenário econômico dinâmico e desafiador que tivemos em 2024, esses profissionais têm motivos para comemorar, mas também para ligar o sinal de alerta. Pelo menos em um recorte analisado pela Pavilion.
Em uma visão de performance e tendências, quero compartilhar um pouco das análises deles para o que aconteceu nos três primeiros meses deste ano e levarmos para o que se inicia.
Lado positivo
Um aspecto extremamente positivo foi o notável aumento na porcentagem de executivos que atingiram ou superaram suas metas de receita no primeiro trimestre, ilustrando perfeitamente bem como a capacidade de aproveitar as possibilidades do jogo podem fazer a diferença.
Dos entrevistados, 56% dos líderes reportaram que tiveram mais sucesso nesse aspecto, em comparação com os mais modestos 39% do ano anterior.
Essa melhoria substancial é um testemunho do esforço contínuo e da adaptabilidade dos profissionais em face de desafios persistentes.
H3: Motivos para o bom desempenho
Mas o que exatamente impulsionou esse sucesso?
As razões envolvem mais de um ponto e podem abranger:
- A conquista de grandes negócios corporativos;
- A otimização do pipeline de vendas;
- A revisão estratégica de preços em períodos de orçamentos mais enxutos;
- Abordagens mais amplas e assertivas dos vendedores.
Lado negativo
Apesar dos números positivos, nem tudo são flores e há uma série de questões a serem tratadas para o restante do ano.
Uma boa parcela dos executivos (43%) não conseguiu atingir suas metas de receita no primeiro trimestre de 2024.
Muitos enfrentaram obstáculos no crescimento devido a vendas que demoraram mais que o esperado, cortes nas verbas e problemas com produtos.
Isso reforça a importância para as empresas de sempre se adaptarem e inovarem, especialmente em ambientes de negócios, nos quais os cenários mudam rápido e é difícil prever com exatidão o que vai acontecer.
Além das vendas, também foi observado como as empresas conseguiram dinheiro e contrataram pessoas.
Menos empresas estiveram confiantes em conseguir receita nova, o que significa que os investidores estão sendo mais cuidadosos.
Mas é bom ver que algumas companhias ainda contrataram, especialmente para vendas e trabalhos de engenharia.
Entre altos e baixos, a síntese dos três primeiros meses foi a de que coisas boas e problemas estão sempre postos à mesa e, mais uma vez, a solução vem da agilidade em saber se adaptar e inovar para aproveitar as oportunidades e superar os desafios que aparecem.
Vale sempre lembrar que, hoje, a tecnologia, como inteligência artificial e automação, desempenha um papel fundamental no aumento das receitas em negócios B2B, otimizando operações e permitindo uma abordagem mais personalizada aos clientes. Essas soluções são essenciais para manter a vantagem competitiva em um mercado dinâmico.
56% dos executivos atingiram ou excederam a meta de receita no primeiro trimestre de 2024
As metas de receita foram atingidas ou superadas em mais da metade das empresas!
Esse dado relativo ao primeiro trimestre de 2024 te surpreende ou já esperado?
Nos três primeiros meses do ano, houve uma melhoria significativa observada no alcance das metas de receita entre os executivos, com 56% deles alcançando ou superando os objetivos traçados por suas marcas, em comparação com apenas 39% do mesmo período em 2023.
No entanto, por outro lado, há os 43% dos profissionais que não conseguiram repetir o sucesso dos colegas e concorrentes.
Um aspecto interessante de notar, para além desses dados mais brutos, é a intenção de captação de recursos por parte dos executivos, com 1 em cada 5 deles planejando fazê-lo este ano.
Ainda assim, houve uma queda nas expectativas em relação à obtenção de financiamento, com apenas 20% dos líderes dessas áreas esperando captar recursos, em comparação com os 29% que tinham essa expectativa em dezembro de 2023.
Esse declínio pode refletir mudanças nas condições do mercado ou nas perspectivas econômicas, levando os executivos a reavaliarem suas estratégias de captação de recursos no futuro.
O que impacta diretamente no alcance de metas de receitas?
Se 56% dos executivos de aumento de receita bateram ou ultrapassaram suas metas no primeiro trimestre do ano, o que eles têm em comum em termos de práticas e diferenciais? Os três principais pontos são:
Metas de receitas realistas
Esses profissionais sabem que o achismo não leva a lugar algum nos negócios. Eles têm plena capacidade de olhar para os números, fazer boas análises e, a partir daí, criar metas realistas e atingíveis. O que não quer dizer, de modo algum, baixar o sarrafo de propósito só para alcançá-las. Além disso, ajustes foram feitos nos planos para garantir que os objetivos fossem cumpridos.
Pipeline robusto
Os resultados não foram fruto do trabalho apenas dos três primeiros meses de 2024, mas vêm de muitos períodos anteriores que ajudaram na construção de uma estratégia encorpada e bem elaborada. Os pipelines de vendas, por exemplo, foram sendo estruturados desde muito antes para que se chegasse até aqui.
Dinâmica organizacional
Quando a receita sobe consistentemente, há espaço no orçamento para investir em novas contratações e ter uma gestão mais cuidadosa, dois aspectos que influenciam diretamente para vendas constantes.
E os que não tiveram bom desempenho?
Do outro lado das pesquisas, 43% dos executivos ficaram abaixo da performance esperada, e eles também compartilham características entre si, como:
- Atrasos em negociações: ciclos de vendas mais longos com muitos negócios adiados para trimestres futuros;
- Pipeline e concorrência: pipelines mal construídas e pressões competitivas com lacunas de produtos importantes;
- Orçamento e mudanças estratégicas: crescente cautela dos prospects devido a cortes de orçamento e mudanças nas prioridades estratégicas de suas empresas.
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