Os avanços exponenciais da tecnologia ao longo das duas últimas décadas trouxeram uma série de facilidades para empresários com pouca folga na agenda ao possibilitar que tarefas e encontros, antes só viáveis de maneira presencial, se deem por meios remotos, poupando tempo e gastos.
Se esse cenário já era palpável antes mesmo da pandemia, o isolamento forçado causado pela Covid-19 pouco tempo atrás escancarou de vez a inevitável transição para um modelo híbrido de negócios, acelerando processos e atestando a funcionalidade de operações remotas.
Cenário em organizações B2B
Ao analisar o cenário de organizações B2B, no Brasil e no mundo todo, pesquisas mostram que a preferência dos clientes delas aponta justamente para uma guinada em direção ao modelo híbrido: ainda prezam por uma medida estratégica de interações pessoais presenciais, mas entendem que a maior parte das etapas podem ser resolvidas por meio de contatos remotos via telefone, internet e até mesmo robôs de atendimento.
Desse modo, players B2B, caso ainda não tenham se adaptado aos novos paradigmas do pós-pandemia, devem se ajustar no curto prazo para acompanhar a dinâmica híbrida preferida não só dos clientes, mas de todos seus stakeholders.
A migração, total ou parcial, é, com certeza, um caminho sem volta, principalmente por uma razão comprovada, especialmente nos últimos três anos: vendas e outros negócios remotos funcionam (e, em muitos casos, com melhores performances).
Omnichannel
Há ainda muito o que se desenrolar ao longo da próxima década no que diz respeito à implementação mais assertiva do modelo híbrido, até porque inovações tecnológicas surgem no processo de onboard dessa nova rota. Mas, no primeiro estágio de experimentação no qual nos encontramos hoje, um caminho já parece se despontar como candidato de sucesso: o omnichannel.
O Omnichannel trata-se de uma estratégia de vendas e serviços que ataca diversos canais e plataformas ao mesmo tempo com uma comunicação de marca unificada, de modo que a experiência do usuário (cliente) fique mais completa e rica.
Por meio da combinação, as vendas oferecem mais flexibilidade, constância e se tornam consideravelmente mais escaláveis, alavancando os resultados.
Para além do omnichannel, há uma série de pontos cruciais nas estratégias de negócios em modelos híbridos que melhoram o desempenho da equipe de vendas e proporcionam uma jornada do cliente mais alinhada com as tendências atuais. Veja abaixo.
Três práticas para aplicar em um modelo híbrido de negócios
Três tópicos podem ser adotados por líderes e suas equipes como um código de boas práticas para alavancar as vendas nesse novo cenário e atender às demandas de clientes com condutas mais satisfatórias.
1. Seja ágil no remoto e potencialize o presencial
Com ferramentas, serviços digitais e flexibilidade no atendimento remoto, a agilidade é um passo importante para atender às vontades de clientes e construir uma rede exponencial de vendas.
Os contatos físicos, contudo, não devem ser descartados e têm papel vital nos relacionamentos. Reuniões importantes, apresentações pessoais e discussões de tomadas de grandes decisões podem ser tratadas com encontros específicos, olhos nos olhos e engajamento presencial.
Os números mostram que clientes optam por negociações e conversas presenciais quando conhecem fornecedores e vendedores pela primeira vez, mas, já em um segundo momento, há preferência por modelos remotos, que permitem esse planejamento e execução mais ágeis. Encontre o meio termo certo para a sua realidade.
2. Esteja atento aos sinais que o cliente dá
Não há origem melhor para insights do que o próprio cliente (e/ou lead nas diferentes etapas do funil). Ao longo da jornada de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento de acordos, eles mesmos darão sinais do que gostam, acreditam e, sobretudo, precisam.
No modelo híbrido, continue utilizando estratégias e ferramentas para gerenciar o relacionamento com o cliente (CRM) a partir de dados quantitativos, mas desenvolva meios digitais de estabelecer anotações e respostas qualitativas que darão base para a criação de novas soluções que potencializem oportunidades, mesmo que em contatos por vias remotas.
3. Busque as tecnologias certas
Em um dia a dia de negócios em modelo híbrido, pesquise e encontre as melhores tecnologias para dar sustentação à sua equipe de colaboradores e vendedores a fim de acelerar a maioria dos processos no relacionamento com os clientes, medir resultados e trazer novas soluções e ofertas a partir de análises rápidas, indo ao encontro das necessidades dos tópicos anteriores aqui do texto.
Nos últimos anos, uma enxurrada de inovações tecnológicas deu as caras, mas nem sempre abraçar todas significa ter os melhores resultados.
Seja analítico e criterioso ao escolher as que melhor se adequam às suas necessidades e estratégias, principalmente levando em conta esse novo perfil de relacionamento híbrido, com ferramentas que lhe ajudem a fortalecer canais remotos, como, para citar apenas um exemplo, recursos visuais para reuniões onlines que podem se tornar cansativas e improdutivas.
Quer saber mais? Sense making no mercado B2B
Desafios do modelo híbrido e do aumento das vendas
A migração para o remoto — em maior ou menor grau, a depender das necessidades de cada negócio — e um aumento no número de vendas, por vezes exponencial, porém, trazem desafios que não podem ser subestimados por gestores para adequar os processos à nova realidade e precisam ser colocados em prática à medida em que a empresa cresce.
Veja a seguir pontos de atenção importantes para manter processos e a operação alinhados às expectativas no que diz respeito à implantação satisfatória do modelo híbrido.
- Mude o formato
Mesmo já com anos passados desde o fim da quarentena da pandemia, os vendedores foram treinados e adquiriram experiência em modelos presenciais de negócios e relacionamento.
A adaptação para ambientes virtuais, portanto, se não for realizada de maneira adequada, pode gerar desgaste e cansaço ao longo do tempo, seja em relação a clientes ou à sua própria equipe.
Para não ter reuniões e videoconferências maçantes, procure treinar seus vendedores (dos mais antigos aos recém-contratados) de modo que eles dividam o conteúdo e as informações em partes; apresentem produtos e soluções na dose certa. Para isso, esses treinamentos devem ser feitos dessa mesmíssima forma, deixando funcionários mais engajados e menos entediados durante o progresso no aprendizado das boas práticas do seu negócio.
- Construa uma visão holística
Bons resultados e uma gestão de sucesso no modelo remoto passam pelo uso mais amplo de habilidades e ferramentas atuais para construir uma jornada de vendas/compras completa e rica para o cliente.
Invista em treinamentos e contratações de profissionais para atuarem com as principais plataformas e técnicas de CRM, Inbound, SEO, tráfego, chats, relatórios, métricas e análises. Ao proporcionar essa capacidade mais holística para sua equipe, certamente suas ofertas e relações com clientes serão mais assertivas.
- Estabeleça uma rotina de treinamento e filtre o que funciona
Crie um dia a dia que tenha espaço frequente para o treinamento voltado ao novo cenário híbrido. Faça com que essas tarefas sejam parte da rotina e das metas dos seus colaboradores e, a partir disso, monitore por meio de experimentação recorrente o que pode ser aproveitado para o melhor andamento do negócio.
Depois de algum tempo de modelo remoto, foi possível acumular bastante informação sobre processos a serem usados nesse cenário, mas não quer dizer que todos os elementos e plataformas são benéficos.
Do bom tanto de experiências oriundas do trabalho a distância, filtre, portanto, o que mais funciona para você e seu time e não perca tempo e dinheiro com o que julgar improdutivo.
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