Como construir uma equipe vencedora de vendas e conquistar mais clientes? Essa é a verdadeira pergunta de um milhão de dólares e foi respondida pelo expert Peter Kazanjy, um dos fundadores da Atrium, no livro “Founding Sales”.
Como sei que o questionamento chega à maioria dos colegas em posições de lideranças de times comerciais, vou trazer em alguns posts os principais pontos da obra de Kazanjy — mais especificamente do capítulo de marketing de produto.
A construção de um framework de sucesso
Ao se deparar com potenciais clientes que questionavam o porquê deveriam investir no TalentBin (produto de software da Atrium para recrutamento) em vez de buscarem por colaboradores no Linkedin, o autor começou a desenvolver um processo de vendas que partisse da resposta a essa pergunta.
De modo geral, ele e sua equipe, então, criaram um framework macro e imutável que, conforme o preenchimento de três tópicos, pode ser personalizado da melhor maneira para cada cliente. O modelo é extremamente eficaz para vendedores de qualquer nível, mas ainda mais para aqueles que estão começando, afinal nem todo o departamento é formado por profissionais seniores e é importante criar uma cultura de treinamento para recém-chegados.
O objetivo maior da estrutura criada pelo especialista é mostrar aos leads as razões pelas quais o produto oferecido não é apenas diferente dos outros, mas o melhor disponível. Ainda mais além, a estratégica tem a missão de fazer com que esses potenciais clientes acreditem de verdade que não investir naquilo está custando mais caro para o seu caixa, apresentando uma oferta que ele diz ser “à prova de balas”.
Como é o framework
Como mencionei acima, a ideia é ter um padrão que se aplique a uma narrativa generalizada, com um discurso unificado de partida, mas que vá se adaptando às demandas de cada cliente. Para isso, ele traz uma ideia não tão nova assim, mas com o mérito de organizá-la de uma maneira clara e, sobretudo, escalável: a esteira “problema, solução e especificidades”, exatamente nesta ordem.
Problema
Identifique as dores que você pretende resolver e veja como os clientes do seu setor têm lidado com elas atualmente;
Solução
Faça um mapa de como as suas soluções resolvem esses problemas e, ainda mais importante, o que elas trazem de novo em relação às já existentes;
Especificidades
Encontre as provas quantitativas e qualitativas que validam os argumentos das suas soluções (pontos positivos específicos da sua empresa).
Uma vez que essas três etapas estejam rodando perfeitamente na equipe toda, é possível ir incorporando outros elementos específicos para cada cliente-alvo e situação, com a escolha dos melhores recursos e argumentação mais relevante, de forma a ir preenchendo cada sessão com as informações mais pertinentes àquele potencial prospect.
Como identificar o problema do seu cliente
Para Kazanjy, assim como muitos outros experts notáveis em questões comerciais, tudo começa por saber identificar muito bem os problemas que você pode resolver para os clientes, que darão sustentação às outras ações para campanhas de prospecção de sucesso.
Encontrar e definir bem o problema, porém, tem lá os seus desafios, especialmente quando o próprio consumidor do outro lado não sabe bem quais são as próprias dores, ou, ainda mais difícil, quando ele contesta eventuais soluções. Para que a identificação seja bem precisa, Kazanjy também a dividiu em etapas que passam por perguntas-chaves. Veja abaixo.
Qual é o seu problema?
O mais importante aqui é descobrir um problema que você tenha capacidade de resolver bem (de preferência melhor do que os outros) e estipular uma solução mais ampla e abrangente, para depois partir para especificidades de cada cliente. Isso faz com que o público — seus leads — venham até você ao entender que aquilo se aplica às necessidades de seus negócios.
Entre alguns exemplos, Kazanjy mostra o case do próprio produto, a TalentBin, que identificou a dificuldade técnica que gestores têm para encontrar colaboradores no mercado, organizar os dados, entrar em contato, etc.
Quem tem o problema?
As empresas costumam ter pessoas certas para solucionar cada problema, a depender do setor em que ele está inserido. Por isso, depois de entender o que você pode resolver, é vital encontrar quem é o responsável por encontrar soluções para aquela questão dentro do seu cliente. Em companhias menores, geralmente trata-se de apenas um ou dois colaboradores, mas, em negócios de grande porte é muito provável que haja diversas partes interessadas. Faça um mapa e crie relacionamentos com todas elas.
Qual é o custo do problema?
Vender o seu produto/serviço passa por estabelecer um preço, mas uma abordagem muito melhor para contatos com o cliente é mostrar para ele o quanto custa não ter as suas soluções. Ao ver o tamanho do que está perdendo ou deixando de ganhar, líder algum vai ignorar a sua mensagem, e aí já está metade do caminho percorrido para um bom acordo de vendas.
Esses custos podem ser mais óbvios e concretos ou mais velados e imperceptíveis. Por isso, um bom trabalho de prospecção deve ir a fundo na pesquisa do potencial cliente para encontrar esses gargalos financeiros e, aí sim, o seu preço pode ser ajustado para atender àquela demanda específica, aumentando consideravelmente as chances de conversão.
Com essas três etapas da identificação do problema concluídas, pode-se passar para o próximo nível, de oferta e aplicação das soluções de fatos.
Como oferecer as melhores soluções ao cliente
Para iniciar esta fase, é pré-requisito essencial de todo vendedor ter um conhecimento profundo do setor no qual está inserido, justamente para entender o que potenciais clientes já têm agora para, aí sim, mostrar o que se pode fazer por eles, indo além e garantindo o retorno sobre o investimento. Daqui em diante, três serão os cenários encontrados pelos representantes de vendas:
Empresas que utilizam soluções já existentes para o problema
Usando como exemplo o próprio produto de Kazanjy, o TelentBin (software para contratação de colaboradores), os recrutadores já utilizavam o Linkedin Premium, entre outras redes específicas, para encontrar candidatos elegíveis às suas vagas. Com o TalentBin, a Atrium consegue apresentar cinco vezes mais pessoas devidamente qualificadas do que a rede social.
Empresas que não possuem soluções
Nesse caso, geralmente estão aqueles gestores que não estão tão dispostos assim a dedicar parte do orçamento para questões importantes, mesmo que isso, no fim das contas, acarrete em prejuízo para o negócio.
O desafio para os vendedores aqui está exatamente na argumentação de que, investindo nas soluções propostas, a empresa estará lucrando mais ou, na pior das hipóteses, se a resistência for muito grande, deixará de perder dinheiro. Vale muito a pena dedicar esforços a exemplos práticos que deem garantias às ofertas.
Empresas com soluções internas
Muitas companhias, na intenção de economizar ou evitar frustrações com parcerias infrutíferas, tentam resolver os problemas internamento, com recursos desenvolvidos pelo próprio time ou até mesmo improvisações.
Trazendo novamente o exemplo da TalentBin, Kazanjy identificou que vários recrutadores utilizam pesquisas manuais no Google e em outros canais considerados aleatórios para procurar por funcionários, o que demandava um tempo enorme de profissionais caros e uma série de oportunidades perdidas, já que os melhores candidatos a colaboradores são contratados logo.
Mostrar ao cliente o quanto um processo assim é danoso para a própria saúde empresarial é o melhor caminho para conseguir a atenção dele acerca de uma nova oferta de solução.
Das três opções acima, a mais corriqueira é a número um, com seus leads já tendo um fornecedor. O que é importante ter em mente é não levá-los necessariamente como concorrentes, mas encontrar novos gargalos que possam ser sanados com as suas soluções.
De modo geral, o que conta mesmo é o preparo, o conhecimento, a autoridade e, consequentemente, a credibilidade que o vendedor passa ao transmitir sua narrativa durante um storytelling de prospecção.
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