Recebi recentemente por email um modelo de report de ROI (retorno sobre investimento) feito pela Dreamdata, com formato voltado para relatórios e análises de negócios no formato B2B. Logo que vi qual era o assunto, achei bem interessante e quero compartilhar os insights aqui com vocês.
O que é o ROI
É certo que a maioria de nós, empreendedores e/ou profissionais do marketing, já estamos bastante habituados com a sigla, sua função e a importância para finanças e planejamento estratégico das empresas.
O que me chama atenção é o template voltado especificamente ao B2B, já que o ROI pode ser subestimado por quem atua na relação business to business.
Significado
Embora a maioria esteja familiarizada com o significado de ROI, como acabei de mencionar, gostaria de compartilhar brevemente, nos conceitos dos próprios especialistas da Dreamdata, a seguinte definição:
– O Retorno Sobre o Investimento em negócios entre empresas é a medida que avalia a receita (retorno) gerada pelos esforços gerais do marketing; é a conta final do que foi investido em campanhas e ações (custos dessas atividades) e o quanto de dinheiro entrou no caixa com elas, seja via anúncios, planejamento e execução de conteúdo, emails e follows de prospecção, entre outras.
Motivos para medir o seu ROI no B2B
Com a sigla devidamente apresentada mais uma vez, há quatro categorias nas quais a medição bem feita do ROI pode colaborar para mais assertividade — e, consequentemente, mais sucesso — na sua jornada de vendas B2B.
Eficácia das campanhas
Uma boa métrica de ROI ajuda a ter clareza em relação a uma outra sigla bastante popular no mercado: os KPIs, indicadores de performance que mostram a avaliação sobre o desempenho das ações do marketing, apontando custos x retorno em cada canal, campanha, evento, etc.
Distribuição de orçamento
Ao saber tim tim por tim tim do que está dando mais retorno para o seu negócio, é possível entender muito melhor como distribuir o budget do marketing de maneira mais assertiva e lucrativa. As métricas de ROI vão dizer onde vale a pena colocar mais investimento com o maior retorno possível, fazendo com que o seu orçamento seja significativamente otimizado.
Comparação
Os números vindos do ROI dão ainda mais uma vantagem aos colaboradores do marketing da empresa. Ao ter esses dados e as análises decorrentes, os profissionais da área conseguem comparar campanhas, compreender as diferenças nos resultados e, com isso, tomar melhores decisões para as atividades futuras…
Melhores decisões
Seguindo a lógica do tópico anterior, o relatório de ROI deve ser um dos instrumentos que embasam as principais escolhas no dia a dia do marketing para proporcionar melhores resultados justamente nos próximos reports de retornos de investimentos, criando um fluxo crescente nessas métricas e mantendo a empresa em franca ascensão.
Os desafios para medir o ROI no B2B
Entender o que é o ROI (retorno sobre investimento), as razões pelas quais ele deve ser medido com cuidado e constância e o que as análises desses relatórios geram de oportunidades de melhorias no marketing (e na operação como um todo) são pontos cruciais para fazer com que as empresas decolem e mantenham uma expansão contínua.
As três principais questões
Sobre esses aspectos já estamos bem alinhados a essa altura do texto. Mas vou seguir aproveitando insights da Dreamdata, agora com a abordagem deles sobre o assunto em torno de eventuais obstáculos.
São três os grandes desafios (não tão desconhecidos assim) da missão indispensável de medir essa métrica tão importante, mas, de certa forma, complexa e demorada.
Integração de dados de custos
Se o marketing pré-internet era feito em poucos canais — TV, rádio, outdoor e impresso, basicamente —, hoje as ações onlines são quase que infinitas em termos de opções de ferramentas, plataformas, sites, modelos de anúncios, formatos de mídias, etc.
E daí vem a primeira grande dificuldade: integrar os dados de todos eles. Cada canal digital tem meios próprios de coleta de informação, tagueamento e análise, o que requer maiores esforços dos profissionais da área para obter uma visão completa dos gastos com ações.
Jornada do cliente
Da mesma maneira que canais variados dificultam as análises de dados, a complexidade da jornada do cliente também é um desafio e tanto para a medição do ROI.
Isso porque os consumidores hoje estão em várias mídias ao mesmo tempo e em diferentes dispositivos, o que dificulta o vínculo do custo com o marketing à receita gerada pelas iniciativas.
Offline
Atividades e orçamento offline fecham a lista tríplice de complicações no cálculo do ROI. Em relacionamentos de negócios B2B, eventos como feiras, workshops e conferência são instrumentos valiosos de geração de leads e prospecção.
Mas medir os retornos dos investimentos dessas ações não é tarefa das mais simples, já que muito do que acontece nelas não fica necessariamente registrado para fins de relatórios.
Como enfrentar esses desafios?
A resposta é bastante óbvia e passa pela capacidade de encontrar e investir em recursos (humanos e de ferramentas) para rastrear e integrar os custos on e offline, de preferência em um único painel para análise.
Levando em conta os três principais desafios acima, as saídas podem estar em:
- Integração – Ter os dados de todas as ferramentas que você utiliza, incluindo aqui as de CRM, conectados entre si para garantir que o rastreamento da jornada do cliente seja completo;
- Conexão com o offline- Incorporar números de custos e receitas de ações físicas aos relatórios;
- Atenção ao uso de multitoque– Estar atento ao uso de multitoques nos dispositivos dos clientes, levando em consideração todos os pontos de contato da experiência e categorizando cada etapa dela.
Como você tem feito para medir o ROI com mais praticidade e assertividade? Compartilhe conosco nos comentários e me acompanhe no LinkedIn.
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