Vender não é tarefa fácil. Do lado de dentro do “balcão”, as metas exigem dos profissionais experiência, boa comunicação e estratégia. Do lado de fora, clientes pensam em como gastar menos para adquirir mais e melhor e, além disso, têm opções de sobra de concorrentes e fontes de informação na internet.
Roteiro de sucesso para vendas B2B
Nas relações de negócio B2B, o cerco se aperta ainda mais, e os vendedores nesse modelo têm desafios únicos que os diferenciam de outros setores, digamos assim, mais líquidos.
Com essa pré-análise estabelecida, o expert no ramo Anthony Iannarino, criador do The Sales Blog, compartilhou o que definiu como um roteiro para o sucesso nas vendas B2B, com um escopo que passa antes por uma breve descrição de obstáculos, para depois assumir que saem na frente aqueles que se antecipam ao mercado e incorporam novas qualificações baseadas nas principais tendências.
Desafios e qualificações
No curto parágrafo em que fala dos desafios, o autor lista como os mais difíceis: conseguir reuniões, criar valor para o cliente, estabelecer uma rede de contatos certos dentro das empresas com potencial para se tornarem consumidoras, os orçamentos menores em tempos de crise e agendas cheias de CEOs e executivos.
Para driblar tudo isso, ele também elenca as competências que devem ser estimuladas.
Ajuste da entrega
As soluções que você oferece são melhores do que as da concorrência, mas, por consequência, também mais caras. Ter um serviço acima da média é ótimo, mas saiba compartilhar com o cliente esses valores e as promessas de resultados para que vocês encontrem o ajuste certo entre oferta e orçamento.
Engajamento do cliente
Sempre se coloque como um candidato a parceiro do seu potencial cliente, ressaltando a importância dos esforços dele no envolvimento com as soluções que você leva para que os resultados sejam atingidos.
Conexão assertiva
Sem acreditar em seus conselhos e recomendações, um cliente certamente não fechará grandes negócios com você. Por isso, é extremamente importante saber conectá-lo com as pessoas e as informações certas para cada uma das diferentes etapas da jornada do consumidor.
Envolvimento e escalada até a liderança:
As grandes decisões em acordos são tomadas pelos executivos da empresa. Nem sempre, porém, você conseguirá acessá-los de imediato. Trabalhe, então, o relacionamento com todas as áreas e colaboradores da melhor maneira possível, mostrando desde o começo os diferenciais das soluções que você oferece para ir escalando aos poucos e criando suporte de todos os contatos que tem dentro da empresa.
Princípios do sucesso em vendas B2B
Existem também aquilo que ele chama de “princípios” a serem seguidos por quem quer se sobressair no mercado, indo muito mais adiante dos KPIs (que seguem fundamentais), mas também focando no que ele batiza de “linha de chegada” para além dos números.
Oriente-se pelas dores do cliente
Seu objetivo final passa, é claro, por metas e ambições pessoais. Porém, ao se relacionar com o cliente, foque sempre em resolver o problema dele, com o olhar voltado para entender as necessidades trazidas e oferecer soluções que melhorem essa situação. Egoísmo e procura por benefício próprio certamente farão com que você não prospere.
Crie valor nas interações
A jornada do consumidor pode ser longa, e uma relação assim, na qual você constrói o alicerce antes de realizar a venda, precisa ser pavimentada com valor. Não desperdice seu tempo e o do cliente e faça cada interação ser valiosa para quem está do outro lado.
Controle a agenda
Durante a jornada para a prospecção, assuma o controle sobre a agenda — ainda que tenha que se adaptar ao cliente. Ao terminar uma reunião ou apresentação, já proponha a marcação de um próximo encontro, modelando você o fluxo do processo.
Demonstre capacidade
A maioria das estratégias de marketing envolve criar autoridade e credibilidade perante os leads para provar que você realmente sabe como solucionar os problemas. Ao longo da jornada, dê demonstrações do que você oferece, com seu conhecimento pessoal e amostras de produtos e serviços.
Venda o resultado
Outro item do beabá de vendas é focar sempre na solução oferecida. Lembre-se aqui da afirmação clássica: “você não vende furadeiras, mas buracos na parede”. Concentre-se em mostrar para o cliente que você resolve a dor dele, vendendo o resultado final que ele almeja.
Tenha conversas difíceis
Não fuja de conversas difíceis e não fique só na zona de conforto em reuniões e apresentações. É importante ter um roteiro e estar preparado, mas são os momentos nos quais você é provocado a ir além que vão te dar credibilidade e aumentar as chances de um acordo. Seja honesto e prove que merece confiança, sem se omitir.
Ajude nas mudanças
Vender é oferecer uma mudança às pessoas, algo que elas nem sempre aceitam facilmente. Ao lidar com a resistência dos potenciais clientes, assuma a responsabilidade em colaborar no processo de transformação da empresa, tendo papel ativo no gerenciamento desse novo cenário.
Abra-se para o novo
Assim como seu cliente, você também passará por mudanças ao longo dos seus dias de vendas. Esteja sempre aberto às novas realidades do mercado, se atualize e busque ser inovador e diferente.
Plano de longo prazo
Negócios B2B são formulados no longo prazo. Seja paciente, persistente e faça um plano que abrace toda essa extensa jornada, aumentando seus KPIs gradualmente em um processo constante de crescimento.
Desafios em vendas B2B
Na sequência, vem uma lista dos desafios mais atuais para esse modelo de negócios, classificado pelo autor como um quebra-cabeça complexo.
Reuniões
Achar um espaço na agenda de executivos ocupados é tarefa das mais difíceis, mas pode ser feita com uma estratégia: oferecer valor indispensável já de cara para eles. Estude bastante seu potencial cliente, ache o que é mais valioso para ele e coloque na linha de frente da sua abordagem, com recursos e informações pertinentes.
Convencer a mudar
Muitas vezes, para contratar seus serviços, o cliente deixará de usar o que já tem. Nem sempre, porém, ele estará insatisfeito com o que está em uso. Seu trabalho será criar argumentos que o levem à mudança, mostrando exatamente como você entrega um resultado melhor, independente do grau de satisfação que ele tem com os anteriores.
Ser diferente
Não faltam opções de escolha atualmente. Ser diferente de todos, portanto, está entre os maiores desafios nas vendas. Torne-se único não só no que oferece, mas no modo como o faz — desde as formas de se relacionar até os meios de apresentar suas soluções.
Descoberta de valor
Estimule seu lead, em um processo mútuo, a descobrir dores que ele não sabe que tem. Pergunte sobre a operação e verá oportunidades para melhorar sua oferta e fazer o próprio cliente refletir.
Identificação do problema
Relatos do cliente sobre as próprias dores podem ser só a ponta do iceberg. Cabe a você ir a fundo nos problemas para identificar raízes e, assim, oferecer soluções mais completas que a própria pessoa ainda não enxerga.
Chegar ao decisor
Cada empresa tem um formato de hierarquia e, às vezes, não é tarefa simples saber quem é o verdadeiro tomador de decisões. Para ganhar tempo e ir direto a quem realmente interessa, tenha conversas francas desde o início, sabendo quem precisa opinar para os acordos fluírem.
Consenso
Na linha do tópico acima, decisões no B2B dificilmente são tomadas por um único executivo, reunindo, geralmente, muitas partes interessadas. Sua oferta deve considerar o convencimento de mais de uma área em torno de um serviço, pensando em ajustes necessários para atingir cada stakeholder.
Valor certo
Nem sempre o orçamento disponível do cliente bate com sua melhor oferta. Mostre o que o investimento pode comprar em termos de resultado e prepare-se para argumentar assertivamente em conversas difíceis sobre preços e valores (que são coisas diferentes).
Execução
Negócio fechado não quer dizer fim de papo. Ao contrário: com o acordo feito, é sua responsabilidade encarar o desafio de posicionar sua equipe de forma correta “dentro” do cliente e, mais importante, garantir que sua parte seja cumprida à risca, sempre se ajustando se preciso.
5 etapas do modelo de compra B2B
Com os princípios listados, vale lembrar que a abordagem de vendedores nos modelos B2B e B2C são bem distintas (todos sabemos).
Mas você já imaginou que as jornadas de compras em cada caso também seguem padrões diferentes?
Na penúltima parte deste texto, portanto, a proposta é trazer as melhores práticas para vendas B2B, dividindo a experiência do comprador em cinco etapas, que devem ser seguidas para que aumentem-se as chances de acordos.
Reconhecimento do problema
O ponto de partida da jornada é o cliente reconhecer que tem uma necessidade. Para estimular a descoberta, estude o seu alvo e explique sobre os principais problemas com gatilhos ou apresentações logo nas primeiras conversas. É aí que a pessoa do outro lado vai se dar conta de que faltam soluções.
Avaliação de opções
Com o problema descoberto e o entendimento de que ele carece de uma solução, seu lead passará a avaliar as opções que tem, mas ainda com certa timidez, já que a sequência da jornada exige que ele consulte e convença mais partes interessadas da empresa a ir pelo mesmo caminho. Saiba que, nessa etapa, você compete com a concorrência externa do seu próprio negócio, mas também com ideias caseiras de ajustes das outras áreas internas do cliente.
Recursos
Ao convencer “toda a empresa” a embarcar em novas soluções, o cliente, então, abrirá as portas para que terceiros o ajudem com ofertas de “remédios”. Ao entrar nesse estágio, ele passará a considerar os problemas mais específicos, os requisitos de performance para resolvê-los e, principalmente, o quanto isso vai custar.
Escolha do Fornecedor
Com as pendências acima alinhadas, começa-se, de fato, as conversas com possíveis fornecedores (você entre eles). O potencial cliente passará a pesquisar e coletar o máximo de informação sobre eventuais soluções e quem pode oferecê-las da melhor maneira. É aqui que você precisa se diferenciar e convencê-lo de que a sua proposta é a mais interessante.
Justificativa
Você se diferenciou e fechou o acordo, mas o cliente ainda não está com o processo concluído. Ele precisa comprovar que a decisão foi correta, não só para ele mesmo como para as outras partes interessadas já mencionadas. Nessa etapa de justificativa, é fundamental que você acompanhe de perto a execução de implementação do seu serviço, dando garantias, otimizando soluções e ajudando com relatórios e análises.
Para concluir, é sempre bom ressaltar que chegar ao sucesso pode ser difícil com tantas etapas complexas assim na jornada, e três dicas extras podem ajudar:
Saia do seu trilho
Dê espaço para que seus leads falem com você e com as outras partes interessadas da empresa. Não acelere e queime o processo;
Entenda os erros
Identifique os problemas dos clientes e mostre isso para ele via gatilhos (volte à etapa 1);
Mude a opinião dele
O ajude a ver o como e o porquê ele está com os dores atuais na própria operação e prove que você é a melhor parceria para as mudanças.
Boas práticas para vendedores B2B
Para finalizar o assunto por ora, vamos às principais competências para quem trabalha com vendas B2B poderem ampliar o repertório.
Antes de apresentá-las, porém, é certo dizer que você não conseguirá desenvolvê-las sem que passe antes por um ajuste de mindset, entendendo que dentro do papel de quem atua na área está a atualização e o estudos constantes, especialmente com o dinamismo que o mercado vem ganhando a cada dia.
Estar em atualização, portanto, é o que vai garantir a expansão concreta do seu negócio (e do seu porte profissional) à medida que ele cresce.
Vamos às três:
Experimente na prática
Não há melhor maneira de aprender do que experimentando, acertando e, sobretudo errando bastante. Ao iniciar um negócio, é natural se deparar com problemas inéditos e, ao buscar as soluções, você vai aprender muito.
É por meio de um empreendimento que você saberá como a empresa pode funcionar, os melhores caminhos para a operação e que apostas podem ser mais assertivas. É tornando-se um empresário que você descobrirá como se posicionar como um.
Esteja sempre bem informado
Consuma notícias sobre negócios, mesmo que tenha que escolher um nicho para focar sua atenção e/ou o pouco tempo livre que tem na agenda. Crie uma rotina para se manter bem informado sobre o mercado, as tendências, casos bem-sucedidos e mesmo situações de crises.
Tente explorar vários canais, desde os principais meios de comunicação até especialistas dos quais você goste no YouTube. Mas tenha cuidado com o excesso de informação e procure sempre fontes seguras.
Aprenda com as pessoas ao seu redor
Seja dentro da sua empresa (ou para a qual trabalha) ou mesmo em ambientes externos, cole nos especialistas de cada área. É certo que, se você precisa de mais conhecimento em finanças, por exemplo, haverá ótimos contadores e economistas por perto para você ter como fonte de aprendizado.
Vá entendendo as suas necessidades em cada ramo e buscando as pessoas certas ao seu redor para ajudá-lo no dia a dia. Com o tempo, seu saber se expandirá e você notará, inclusive em reuniões, que estará mais seguro e até mesmo com vocabulário mais amplo.
Ainda que não tenha um expert em determinado tema por perto, utilize sua rede de contatos para se conectar com um: networking é fundamental para se desenvolver no mercado e um bom vendedor precisa sempre manter o seu em construção.
Saiba mais: Por uma experiência mais humanizada
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